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REAL VOICE

ドイツ駐在と経営企画部を経験した今、
顧客営業にかける思い

化学・エネルギー部

山中 一平

複数部門を経験することで築いたキャリアに誇り

私は、今年で入社16年目(※取材時点)になります。5年間のドイツ駐在期間を含め、これまでに5つの職場を経験してきました。当社の社員の平均的な異動回数からすると、多い方だと思います。

商社の営業の場合、担当するお客様の業界が変わると、取り扱う製品がガラッと変わることになります。業務に関する知識も一から身に付ける必要があり、それまでの経験が通用しないことも多いです。ですから、異動の度に、苦労を味わってきました。ただ、今になって思うのは、新たなことを経験することによって、自分のキャリアが非常に豊かなものになったな、ということ。異動した当初は、もちろんそのようには思えませんでしたが(笑)。

商社の仕事というのは、メーカーやお客様といった異なる立場の「人と人をつなぐ」仕事だと思っています。その意味で、複数の職場を経験し、より多くの業界に携わることができたことに誇りを感じています。

ミッションの遂行に奔走したドイツ子会社駐在時代

もともと、就職先に商社を選んだのは、海外での仕事に興味があったからです。ですから、入社8年目で、ドイツの現地法人Seika Sangyo GmbH(以下、SSG)への駐在が決まったときは嬉しかったですね。また、SSGは設立が1974年と、西華産業の海外拠点の中でもっとも歴史が古いこともあり、日本語が堪能な現地スタッフも多く、現地採用の日本人スタッフも複数人在籍しています。そういった意味では、海外に駐在した場合に通常懸念されるような、言語や文化のハードルというのは比較的低く、馴染みやすい環境でした。

このときの私を含めた駐在員のミッションは、新規ビジネスの構築。既に確立した事業基盤とは別に、新たな価値を生むことが求められました。赴任した当初は、新たな製品の開拓に力を入れていましたが、後半は、製品を売るための“仕組み作り”に注力していましたね。ヨーロッパのさまざまな国に効果的にアプローチしていくために、各国にパートナー企業を置くようにしたのです。

本社企画部で経営計画の策定やIR活動を経験

ドイツから日本に帰国した後は、本社の企画部に配属されました。それまではずっと営業畑でしたから、ここでまたしても「過去の経験が通用しない環境」に飛び込んだわけです。やはり、最初は戸惑いました。

企画部では、主に2つの業務に携わりました。1つが、経営層が3ヵ年計画や経営ビジョンの策定をする際の、基礎データの収集やとりまとめなどの事務局的な業務。当社として初めての長期ビジョンを策定するタイミングでしたから、非常に貴重な経験をしました。もう1つが、投資家に向けたIR活動。最大の目的は、西華産業の企業価値を高めることです。営業時代とは全くことなる視点で、事業や会社のあり方を考えた2年間でした。

このときの経験から、会社が営業に求めることは何なのか、営業として何をしていかなればいけないのか、ということが以前よりも具体的に理解できるようになりましたし、社内で物事が決まっていくプロセスや仕組みを勉強する機会にもなりました。

商社の仕事は2軸。新たなチャレンジと、コツコツ信頼を勝ち取る仕事

話は戻りますが、ドイツ時代には非常に印象深い経験をしました。赴任したのが、東日本大震災発生から間もなくで、日本国内では工場向けの発電機が枯渇。ドイツにも納品の要請がありました。通常は船便で2ヵ月かけて運びますが、それでは間に合わないし、大きすぎて普通の飛行機には載せられない。困った末に、スペースシャトルの輸送用に開発された世界に2機しかないロシア製の飛行機、アントノフをチャーターして、フランクフルト地方の空港から飛ばしました。

このエピソードは、もしかしたら商社と聞いて皆さんがイメージされる“華々しい”仕事に当てはまるかもしれませんね。ただ、商社の仕事は、新しいことや珍しいものを追い求めるような側面だけではなくて、納めている装置のメンテナンス業務やトラブル対応のような、仕事に誠実に取り組むことで初めて成り立っている、ということは強調できたらと思います。

将来に残る仕事を

現在の部署に異動して、大手化学会社のお客様をメインで担当するようになってから1年余りが経ちました。ようやく、知識の面でも相応の蓄えができてきたかな、というところです。今後、長期的な目標としては、その場限りで終わってしまう仕事ではなく、将来的に西華産業の財産として、何らかの形で残るような仕事を一つでも多くしていきたいと考えています。そのためにも、日々、関わる人たちと丁寧に人間関係を築きながら、商社の営業ならではの方法で人と人をつないでいきたいですね。そうした積み重ねの中から、形ある仕事につながっていくような気がしています。

最後に、就活生の皆さんへのメッセージを一つだけ。これは商社に限らず言えることだと思いますが、入社前に分かることや、描けるイメージには、どうしても限界があるはずです。入社後に、ギャップや苦難に直面して、それを乗り越えられるかどうかは、自分がその道に進むことを「納得」して決心したかどうかにかかっていると思います。ですから就活生の皆さんには、自分が納得した道を行ってほしいです。

CAREER PATH 入社後の動き

  • 1年目

    横浜支店配属

    新入社員として、プラント会社のお客様にごみ処理場や下水処理場に使用される装置の販売、メンテナンス業務を行う部署へ配属される。

  • 3年目

    岡山支店配属

    始めての地方勤務。電力会社向け発電設備の受注活動、化学会社向け装置の販売業務を行う。

  • 8年目

    ドイツ子会社出向

    希望が叶い、海外赴任。
    欧州所在日系のお客様、欧州系企業向け営業。

  • 13年目

    経営企画本部 企画部配属

    営業畑から全く異なる部署へ異動。
    経営計画、IR活動、決算発表等に係る業務。

  • 15年目

    化学・エネルギー部配属

    営業へ復帰。大手化学メーカーや石油会社をお客様に機械設備の販売、メンテナンス業務を行う。

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