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REAL VOICE

言葉の壁は、
相手に「伝えたい」と
強く思う気持ちで越えられる

産業機械第二部

内村 真基

「電力」に携わる仕事を志し、西華産業に入社

私が就職活動を開始したのは、2011年の東日本大震災が発生した頃でした。福島第一原子力発電所の事故以降は、ニュースでは連日、供給電力の逼迫が取り沙汰されるようになり、「電力」が社会に及ぼすインパクトの大きさを実感。その電力に、何らかのかたちで関わる仕事に就きたいと考えるようになりました。西華産業は、機械の専門商社として幅広い業界向けの機械を扱っていますが、とりわけ電力関係の比重が高いという特徴があります。それが、この会社を志望した一番の理由です。

あとはもう一つ、これは電力関係の比重が高いということとも連動していますが、国内事業に強みを持つ会社、という点も私にとっては魅力でした。外国語学部の出身ではあるものの、自分の語学力がビジネスでどれくらい通用するのか、ということについては自信がなくて…。「外国語学部を出ているなら、できて当然でしょ」という目で見られるのが嫌だったんです。

配属先は、欧米メーカーとの取引がメインの部署

入社後配属されたのは、電力とはまったく関係のない部署でした。主たる業務は、欧米メーカーの機械製品を、日本国内の総代理店として飲料や食品会社向けに販売すること。当然、メーカーとの交渉は英語で、電話やメールでのやりとりがほぼ毎日発生します。入社前の思惑は外れたわけです(笑)。

2年目のときに、初めてアメリカへの出張を経験しました。一緒に行ったのが非常に英語が堪能な先輩だったので、自分の英語力との差に圧倒されたりもしましたが、それ以上に、取引先と対面で会話することの大切さを実感する機会になりました。

また、業務経験を積むなかで、たとえ100点満点の語学力ではなくても、自分の意志や伝えたいという気持ちを強く持って、一生懸命話せば相手に届く、ということも知りました。一番良くないのは、しり込みして交渉のキャッチボールを途絶えさせてしまうことですね。最悪の場合、そのまま交渉が頓挫してしまうこともあるからです。
ちなみに、入社以降、語学の勉強のために心がけたのは、海外メーカーの製品PR動画を、全編通して視聴すること。分からないなりにコツコツ、という姿勢が大事だと思います。

海外との交渉は会社の代表としての意識を念頭に

海外の仕入れ先は、ニッチなフィールドでものづくりをしている小規模なメーカーが
ほとんどです。そのため、交渉に際しては、担当者レベルではなく、そこの経営者の意向が反映されたメッセージを受け取ることになります。当然、私の発言も、会社を代表したものとして相手には理解されます。各社のカラーの違いも考慮しながら、1度のやりとりの重みを常に意識して、交渉に臨むようにしています。

一方、販売先となる飲料・食品業界のお客様は国内がメイン。入社4年目頃までは、機種営業として、特定の機種をさまざまなお客様に販売する動きに注力していました。今でも印象深いのが、あるお客様を訪問した際に、「こういったものも扱っていませんか?」という相談をいただいたこと。機種営業としての役割、プラスアルファの部分でお客様に信頼していただき、最終的に受注できたときは嬉しかったですね。

また現在は、機種営業としての幅広いアプローチの傍ら、油脂関連の特定のお客様を担当し、お客様の生産業務をふまえたさまざまな提案を行っています。

トラブル時の交渉は戦略的なアプローチがカギ

これまで、大小さまざまなトラブルに見舞われてきましたが、とくに印象に残っているのが、ある製品で使用するソフトウェアのアップデートが必須かつかなり困難なものと発覚した時。メーカーの協力を仰がなければ解消できない事態で、こちらとしては大ピンチ。でも、物理的な距離だけでなく、状況認識に関する温度差もあって、上手く依頼をしなければバッサリと断れてしまう可能性も…。伝えるタイミング、プレゼンの仕方、そして誰に伝えるのか。この3点を吟味して、ちょうど来日する予定があったそのメーカーの幹部にアポイントを申し入れて事情を説明。速やかな対応を約束してもらうことができました。

元来私は、“考えすぎる”性格。それゆえ以前は、物怖じして行動に移せないこともありましたが、それを自分の短所と認識してからは、とりあえず周囲に「投げかけてみる」「行動してみる」ことを心がけています。結果、“考えすぎる”性分は、一つの事柄に対してさまざまな角度からリスクを予想して先回りする、強みとして活きていると感じます。

自らチャンスを作り出せる仕事

機械商社の仕事は、何かイレギュラーな事態や依頼が舞い込んだときに、既存のビジネスフロー上でいかに“処理”するかではなく、それをどうやって“ビジネスチャンス”に仕立てていくか、というスタンスで対応できるところに面白味があると私は感じています。予想外の事柄に対して、社内で知恵を出し合って、目指すべき新たなベクトルを打ち立てていくイメージです。取引の多いメーカーの製品をコツコツと販売するような、ある種ルーティン的な仕事がある一方で、そういったチャンスを自分たちで作っていくアプローチができるのは商社の仕事の醍醐味ではないでしょうか。

個人的な展望としては、今後はより、お客様のニーズを捉えた製品やメーカーの開拓・拡販を国内外で行っていきたいと考えています。若手の頃は、展示会を見て回り、偶然の出会いに期待することしかできませんでしたが、業界知識や経験を積み重ねた今なら、製品のカスタムや組合せも視野に、提案内容を検討することができるかな、と。規模は小さくても、芯を食った提案をお客様に仕掛けてビジネスを生み出していきたいと考えています。

CAREER PATH 入社後の動き

  • 1年目

    東京営業第二本部 第一部配属

    米国製の計測機器輸入業務に携わり、全国の食品、
    医薬メーカーに販売する。

  • 3年目

    産業機械部配属

    米国別メーカーの殺菌機の輸入業務も兼任し、
    47都道府県を出張で制覇!

  • 5年目

    産業機械第二部配属

    食用油脂メーカーをお客様に機械設備の販売、メンテナンス業務を行う。また、飲料メーカーへのプラント提案・取り纏め業務にも携わる。

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